Quando la tenacia nelle trattative diventa cocciutaggine? Quando, invece, è importante insistere, perché è l’intuizione che il risultato sta per arrivare?
La consapevolezza dei principi psicologici dei singoli, della coppia e della famiglia in crisi, ha sempre aiutato i mediatori familiari a capire perché si assumano determinate posizioni o perché ci si comporti in un certo modo. Tutto ciò può aiutare a prevedere in che modo le persone possano rispondere agli interventi dei mediatori.
Riassumiamo in una serie di brevi articoli, alcuni principi che possono operare anche simultaneamente, in misura maggiore o minore, in ogni controversia.
Il bias di conferma
È la tendenza a raccogliere informazioni che confermano quello di cui siamo convinti.
Di conseguenza, dopo aver preso una decisione interpretiamo le nuove informazioni in modo tale da avere solo conferme e ignoriamo i fatti che la contraddicono. Il risultato è che questo bias può offuscare il nostro giudizio e portarci a perseverare negli errori, anche di fronte alla prova evidente che la nostra posizione è sbagliata. In questo caso, la tenacia potrebbe rasentare la cocciutaggine.
Pensiamo ai professionisti, che nell’assistere i confliggenti mantengono la posizione inizialmente assunta insieme al loro cliente. Il rischio è che a causa del bias di conferma si irrigidiscano e sottovalutino i punti deboli dei loro casi e, di conseguenza, respingano accordi ragionevoli.
Ricordiamoci che è proprio la certezza di aver ragione che ci porta a usare mezzi altrimenti ritenuti ingiustificabili.
Come affrontare questo meccanismo psicologico che porta alla cocciutaggine?
In un incontro privato individuale, il mediatore può chiedere informazioni che mettano in risalto le debolezze in ciascuna delle posizioni assunte. Poi, può chiedere di valutare insieme i punti di forza nelle posizioni dell’altra persona. Essendo il mediatore neutrale e non vincolato dagli esiti della controversia, le sue domande sono più credibili e possono far riflettere sulle proprie posizioni.
Poiché la tendenza alla conferma è forte, è importante che i mediatori rimangano pazienti e non si arrendano prematuramente: sono loro a dover essere tenaci. Stephen Hochman sostiene: “le aspettative non realistiche devono essere abbassate gradualmente“. Pertanto, occorre suddividere la posizione assunta in argomenti minori e affrontarne ognuno con pazienza, in sequenza.
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