La riflessione continua su un argomento difficile: è biasimevole chi cede e viene a patti col nemico? È una domanda fondamentale quando ci si trova a valutare la scelta del percorso di mediazione.
Cerchiamo la risposta in due principi psicologici che ci dimostrano perché, anche se sarebbe sempre vantaggioso cercare accordi restando protagonisti della propria trattativa, non sia affatto cosa facile “scendere a patti col nemico”.
Il bias della reciprocità è l’obbligo che le persone sentono, di restituire.
In altre parole, la natura umana ci porta a sentire che una persona che mi/ci ha fatto un favore ha diritto a un’azione di restituzione.
La reciprocità è una norma sociale, un costrutto. Segnala come, in risposta ad azioni amichevoli, le persone siano molto più gentili e collaborative di quanto previsto dal modello dell’interesse personale.
Allo stesso modo, tuttavia, le risposte alle azioni ostili sono spesso molto più cattive e persino brutali. Se il nemico mi ha fatto del male, sono autorizzata a restituirlo. Questo meccanismo porta alle escalation conflittuali e non è facile da spezzare.
Ai mediatori è richiesto molto equilibrio per continuare con tenacia a cercare di fare leva sulla propensione reciproca al dono, durante gli incontri, incoraggiando piccole concessioni positive reciproche. Ad esempio, nella misura in cui una persona si ritira leggermente da un atteggiamento ostile, l’altra parte si sentirà obbligata a ricambiare.
Una piccola concessione da una parte potrebbe far cambiare il clima della trattativa e renderlo più collaborativo. Ecco come funziona la ricostruzione della minima fiducia reciproca, necessaria alla costruzione di accordi in mediazione.
Il secondo meccanismo psicologico per cui è complesso trattare in prima persona le proprie liti, è quello della svalutazione reattiva.
Ovvero la tendenza a respingere una proposta obiettivamente equa, semplicemente perché è stata suggerita da un avversario. Vediamola in pratica.
Un padre sta prendendo in considerazione due possibili proposte di gestione degli aspetti economici dopo la separazione:
- un contributo al mantenimento dei figli molto modesto, in ragione della cessione della sua percentuale di possesso della casa di famiglia a favore della ex-moglie, che si accolla al 100% il debito sull’acquisto della casa di famiglia;
- il pieno mantenimento dei figli e il pagamento del debito sull’acquisto della casa, assegnata alla moglie fino a che l’occuperà con i figli, mantenendo la comproprietà al 50% della casa di famiglia.
Se l’ex-marito non sapesse nulla sull’origine delle due proposte, ovvero chi le abbia formulate, e non sapesse quale soluzione favorisse di più la ex-moglie, sceglierebbe tranquillamente la proposta che più l’attira, mettiamo la 1). Ora, immaginiamo che scopra che la proposta 1) è stata proposta dalla ex-moglie. Reagirà rifiutandola e scegliendo la 2).
Si possono contrastare gli effetti della svalutazione reattiva evitando di indagare su chi abbia formulato la proposta, ovvero quale ne sia l’origine, oppure concentrando l’attenzione solo sui vantaggi personali.
Il mediatore, nel porre i suoi quesiti ai mediandi, da un lato rende neutrali le proposte: li conduce in un percorso di ragionamenti e di idee che sembrano non sorgere direttamente da loro, dall’altro lato porta i partecipanti a concentrarsi sui propri bisogni più che sulle strategie di contrasto verso le pretese dell’altro.
